今や、中小の製造業でもマーケティングの視点でものづくりを行わなければなら
ない時代となってきました。下請けから抜け出して、新規のお客様を獲得したい
と考える経営者の方も多いと思います。
１．お客様の細やかな要望を見逃さないこと
ホームページを開設したり、社長自らが営業のため外を飛び回り、自社をアピール
すると言った具合です。でもこのような活動を始めると、お客様の要望は多様で
「こういうものが欲しい」とか、「これを全部やってほしい」とか、自社の能力
をはるかに超えた内容も多くなってきます。
そもそも、今までは、下請けとして大手の企業から同じような部品の注文が来て
それをこなして工場は維持できたのですが、もうそんな時代ではなくなってしまい
ました。
多様な要望がある中、自社では、できないからと言って、それを全部断っていたら
どうなるでしょうか？
如何に優れた技術、ノウハウ持っていようとも、お客様に受け入れられる、売れる
製品、売れる技術となってこそ、売上増加受注の確保に結びつきます。
企業として生き残っていくためには、もはや現状の延長では難しいことを意味
します。
中小製造業は日常のなかで顧客の細やかな要望を聞き逃さないことが重要だと
思います。そしてただ、待っているのではなく、こちらから積極的に情報発信
提案営業を行っていくことも必要です。
そうした活動を通じて顧客企業との反復取引、取引拡大、新製品開発への参加も
期待できることになります。日常の地道な取引活動を通じて取引先からの信頼
評価を得ていることが新規顧客の紹介にもつながってきます。
顧客企業から与えられた仕事、改善テーマの処理、解決を通じて、自社の技術力
を高めていくという側面も見逃せません。同時に、それらを解決するために横の
つながり、つまり同業者異業種の企業との連携も必要になってくるでしょう。
２．ほとんどの企業は情報発信が足りない
現在は、企業自らが積極的に情報発信を行う時代です。良い商品やサービスを
持っているだけでは、誰もそれに気がつきませんし、もしかすると欲しがって
いる人が近くにいるのに、知らないだけなのかもしれません。
情報発信は、良い技術や商品・サービスを保有しているあなたの会社と、それ
を必要としている人が出会うきっかけを作る作業です。
でも情報発信が大切だと気がついても、実際に行動できる人が少ないのも事実
です。これは、大事だと思っていても方法がわからないという人は、どうしたら
いいでしょうか？
（１）何を発信するのか？
商品の場合、大きさ・重さ・価格と決められた事柄を記載しただけでは全然
不十分です。お客様が、その商品を手にした時のお客様のメリットを伝える
ように心がけます。
その場合買い手に対して、以下の内容が表現されているか？
・信頼感（技術・サービスの質、実績・・・）
・値ごろ感（安すぎない、高すぎない）
・ニッチ感（当社しか提供できないニッチ性）
・その他
（２）誰に発信するのか？
ターゲットのお客様をもう一歩踏み込んで考えてみます。
ここがあやふやだったり、間違っている場合がとても多いのではないでしょうか？
これが間違っていれば全ての作業は無駄になってしまいます。
この場合は、「何を発信」も含め、あれもこれもと、あらゆる要望に応えようと
して総花的な表現になってしまい、逆に何ができるのかポイントが不明確になっ
てしまいます。
そこで、上記の1項で述べた「お客様の細やかな要望にこのようにして応えた」
という事例を発信することが非常に有効となります。
そのメリットを充分に感じていただけた顧客の例を情報発信ができたのならば
その1社と同じ感覚を持っている企業はが数十～数百存在するのではないでしょ
うか。
何を、誰に？は、このような実績を基に、時間をかけて絞り込みを行なう必要が
あると思います。
（３）どうやって発信するのか？
ホームページやブログは情報を発信するための最も簡単なツールの一つだと考え
られます。中小企業の経営者は、結構ブログを使って情報発信していますね。
ブログに取り組み始まることで、投稿できた！写真を掲載できた！コメントを
もらえた！問い合わせが来た！ このように、小さな成功体験を積み重ねられる
のが、ブログの面白い一面だと思います。
そして、何事にも通じる継続の重要さを実感できることです。さらに、情報に
対してのアンテナが鋭くなり、ブログの記事を書く段階で、間違ったことを
書かないために、あやふやな部分は検証したり、他人に説明できる言葉を捜す
ことをすることでしょう。
この作業が自分の知識を一段と深く広く確実なものにステップアップすること
となります。
継続は金なりですね。